Entrepreneurs, arrêtez les prévisions descendantes
J’étais hier soir à la présentation des projets du Startup Weekend Paris. Le concept ? Créer une startup en 54 h ! Une ambiance vraiment sympa et des présentations de très bonne qualité (surtout quand on sait que les équipes n’ont quasiment pas dormi les deux derniers jours). Les concepts étaient également très variés et très aboutis, avec pour certains déjà des prototypes de sites fonctionnels.
En revanche, j’ai trouvé dommage que dans plusieurs présentations les équipes fassent des prévisions descendantes. Guy Kawasaki explique très bien cette erreur dans son livre L’art de se lancer :
Vous lancez une société vendant des accès internet en Chine, voici le modèle descendant type :
- Il y a 1,3 milliard de gens.
- 1% veut un accès Internet.
- Nous aurons 10% de cette cible.
- Chaque compte va rapporter 240 $ par an
- Nous avons un business à 312 millions de dollars par an avec des prévisions prudentes !
Sur le PowerPoint ça parait en effet très réaliste. A un détail près, c’est que pour mettre en place cette prévision, il vous faut des ressources marketing gigantesques ! Vous apporterez beaucoup plus de crédibilité à votre BP en utilisant un modèle ascendant :
- Un commercial peut faire 10 appels par jour pour joindre un prospect.
- Il y a 240 jours de travail par an.
- 5% des appels commerciaux seront convertis dans les six mois.
- Chaque vente gagnée rapportera 240 $.
- Nous pouvons engager 5 commerciaux.
- Nous pouvons donc réaliser 144 000 $ de ventes pour la première année.
Même en augmentant les taux de conversion ou d’appels par jour, il faut une sacré équipe de commerciaux pour arriver au chiffre d’affaires déterminé par le modèle descendant ! On aura donc toujours des prévisions plus réalistes avec un modèle de ce type qui s’ancre dans la réalité et qui donne ainsi beaucoup plus de légitimité au projet.
Pour finir je souhaite bonne chance aux treize projets qui ont été présentés et notamment à ChicMeUp, SubMate et Cash2Web pour ne citer que mes préférés.
